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10 conseils pour réussir sa prospection téléphonique

Prospecter n'est pas toujours une mince affaire, pourtant, prospecter est essentiel pour performer. Qui n'a jamais eu peur de décrocher son téléphone, peur de ne pas réussir à joindre son destinataire, peur de se faire raccrocher au nez, peur de ne pas réussir ? 

L'équipe Percy a rassemblé 10 conseils pour réussir en toute sérénité (infographie plus bas): 

1 - SOYEZ ORGANISÉ ET FIXEZ-VOUS DES OBJECTIFS ! 

Estimez le nombre de ventes souhaitées par semaine et le nombre d'appels / temps nécessaire pour atteindre cet objectif ! Prévoyez un tableau de suivi pour mesurer vos résultats.

2- PEAUFINEZ VOTRE DISCOURS ! 

Pas de place à l'improvisation ! Mettez en place un script pour qualifier le prospect et le faire aboutir à l'action désirée selon son profil. Identifiez à l'avance la multiplicité des scénarios. Bref, maîtrisez votre discours !

3- METTEZ LE PROSPECT AU CENTRE DE VOS PREOCCUPATIONS ! 

Peu importe les caractéristiques de votre produit/service. L'important est qu'il réponde au besoin de votre prospect ! Apprenez bien les spécificités de votre offre et soyez en mesure d'étayez vos arguments tout en restant dans l'écoute active !

4- CONSOLIDEZ VOTRE MENTAL ET AYEZ CONFIANCE EN VOUS.

La prospection par téléphone est une pratique qui peut s'avérer difficile. Il faut savoir accepter les refus, garder son calme en tout temps et rester positif. Une bonne méthode pour tenir le cap ? Dopez votre motivation en visualisant le succès et les émotions liées !

5- EXTERNALISEZ VOTRE PROSPECTION TÉLÉPHONIQUE ! 

Faire appel à une force de vente externe spécialisée notamment sur des périodes clés est une stratégie efficace. Vous bénéficiez d'une expertise métier, de résultats rapides et d'un gain de temps non négligeable.

6- PASSEZ LE "BARRAGE SECRÉTAIRE" FACILEMENT. 

Faites preuve d'assurance et de directivité, utilisez l'astuce du motif prioritaire/urgent ou encore de la technique de l'allié(e). N'hésitez pas à employer des termes techniques, soyez crédible et montrez que c'est un appel important !

7- ENVISAGEZ D'AUTRES ENTRÉES ! 

Modifiez les derniers chiffres du numéro pour joindre un autre service et demandez la ligne directe ou le transfert vers le décideur ! Si vous êtes redirigé vers le standard, demandez le nom de votre interlocuteur pour utiliser l'astuce de la recommandation : "J'appelle de la part de ... " !

8- ET APRÈS ? FAITES UN PITCH DE ROCKSTAR.

Il ne doit durer que 15 secondes maximum et présente le cadre de votre appel. Exposez une problématique et répondez-y ! Le champ lexical utilisé doit correspondre à votre interlocuteur. L'objectif est d'attirer l'attention et de susciter l'intérêt de l'interlocuteur. Soyez vif et transparent !

9- IMPLIQUEZ VOTRE INTERLOCUTEUR !

Le décideur est distant ? Pour stimuler son intérêt et l'engager dans l'échange, partez de ses besoins et posez-lui des questions. Choisissez avec soin 1 ou 2 éléments de réassurance à lui donner. Le monologue est une situation tout à fait stérile et l'argumentaire ne doit pas être déroulé trop tôt.

10- PENSEZ AUX AMIS DE LA PROSPECTION TELEPHONIQUE ! 

Emailing, réseaux sociaux, terrain, salons… une bande d'amis bien complémentaires ! Si la prospection téléphonique est une technique très outbound, il ne faut pas négliger votre approche inbound marketing en définissant votre stratégie globale. 

Réussir sa prospection téléphonique

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