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Comment réussir la phase de closing commercial ?

Le closing est l’ultime étape des différentes phases de vente. De ce fait, elle est souvent considérée comme responsable lorsqu’une vente n’aboutit pas. En réalité, avant même de questionner le closing en lui-même, une bonne préparation essentielle. Cela est d’autant plus vrai dans le cadre de la vente de solutions informatiques car le processus de vente en BtoB peut être long et délicat, comme vous le savez déjà. 

Préparez le closing dès la phase de vente

Tous les prospects ne sont pas les mêmes

Sans surprise, la première clé consiste à connaître son prospect par cœur. Pour cela, pas de recette magique, il vous faudra déployer tous vos capteurs pour comprendre les non-dits et encourager votre interlocuteur à exprimer son besoin, son ressenti et ses freins tout au long des phases de vente. Ces informations lui sont propres car chaque client est unique. Dans l’univers des solutions de gestion informatiques, l’interlocuteur n’est pas systématiquement un expert IT, ce qui signifie que les freins et questions ne sont pas à prendre à la légère. 

La méthode DISC vous permettra de consolider cette étape préparative en renforçant votre compréhension du profil psychologique de vos prospect. Connaître l’ensemble des méthodologies de vente de type MEDDIC, SONCAS ou SIMAC vous permettront également de préparer le terrain efficacement en affinant vos arguments. S’il est fait sans précipitation, ce travail aura un impact déterminant sur votre taux de closing par la suite.

L’alignement des planètes doit être bien calculé

Connaître les conditions idéales se travaille au fil des années. Les questions ci-dessous peuvent aider à discerner le bon moment :

  • Le prospect comprend-t-il correctement la solution IT et l’offre ?
  • La confiance est-elle parfaitement établie ?
  • Le prospect souhaite-il passer à l’achat de la solution ?
  • Les objections sont-elles toutes levées ?
  • Le prospect a-t-il l’autorité pour décider de la vente ?

Apprenez également à repérer les signaux comportementaux indiquant le bon moment pour débuter la phase de closing. La communication non verbale vous permettra d’identifier certains de ces signaux (silence, hochement de tête, attitude positive, regard direct, rire, etc.).  Les réflexions et mots employés par le prospect peuvent également vous donner de bonnes indications (tonalité, projection, utilisation du conditionnel ou du futur, etc.)

Le timing doit être méticuleux pour un closing idéal

La pression de performance peut souvent amener un commercial à vouloir conclure rapidement. Mais tout vient à point à qui sait attendre. Ne grillez pas les étapes ! Ce n’est pas parce qu’un entretien se déroule bien de votre point de vue, qu’il se déroule finalement bien objectivement parlant. Lever les objections est une nécessité pour une approche interactive. Personne ne délivre jamais de résultat en ayant une approche complètement autocentrée. Faites l’exercice du diagnostic commercial sur une base régulière en vérifiant si votre prospect a bien compris la teneur de vos propos. Soyez emphatique et patient.

Certains sont trop rapides… et d’autre prennent trop de temps ! C’est typiquement le profil du commercial avec une connaissance technologique qui déploie des efforts argumentaires monstrueux pour convaincre un client potentiel. Donner trop d’arguments et en vagues d’informations ne vous permettra pas de closer la vente. Vous avez un panel d’arguments, mais il suffit de trouver l’unique argument qui répondra à la problématique du client avec lequel vous interagissez sur le moment. Noyer votre interlocuteur dans des spécificités techniques n’est pas forcément une bonne stratégie sur le long terme.

Lorsque vous êtes prêts, à vous d’appliquer les meilleurs principes de closing connus.

Appliquez les 12 principes concrets du closing

L’attitude confiante en tout temps

Si l’attitude fluide et confiante d’un commercial est indispensable à la vente, cet ingrédient est encore plus vrai dans votre recette de closing. Un seul moment de doute ou de questionnement non répondu peut mettre un point final à vos chances de closer. Pour cela, pas de secret, il faut travailler un maximum en amont et ne pas brûler les étapes, comme nous l’évoquions précédemment.  

La proposition directe

Comme son nom l’indique, ce principe consiste simplement à demander de façon directe à votre interlocuteur s’il souhaite passer à l’étape suivante : les conditions du contrat. Soyez calme et positif, ne faites pas de formulation négative à cette étape.

La fausse alternative

Peut-être avez-vous déjà entendu parler de cette technique simple qui implique d’offrir le choix au client potentiel, afin de créer un sentiment de libre arbitre. Il s’agit d’une illusion car les deux options données vont dans votre sens. Plutôt 10 ou 15 licences d’utilisation ?

Le saut dans le futur

Invitez votre client potentiel à se projeter en imaginant l’affaire conclue. Pour cela, parlez-lui des bénéfices pour son activité lorsque la solution IT sera en place. Il doit être en mesure de visualiser les bénéfices de son achat.

Le bilan bien placé

Synthétiser les arguments et bénéfices clés qui ont été essentiels pour le client au fil des échanges commerciaux permettra au client de recentrer son attention sur le discours commercial et la raison de son intérêt pour la solution informatique en question.

L’urgence 

Créez un sentiment s’urgence chez votre prospect en donnant une date limite à votre proposition. Cela permet de donner un caractère rare à votre proposition de valeur.

L’enjeu intermédiaire

Si vous sentez une réticence chez votre client potentiel pour le contrat dans sa globalité, cherchez à obtenir son accord sur un point intermédiaire du contrat. Votre interlocuteur sera alors engagé vers un accord plus global a posteriori.

L’excuse

Si votre vente est sur le point de ne pas se conclure, la technique de l’excuse peut-être un recours. Elle consiste à s’excuser auprès du client de ne pas avoir su répondre à ses problématiques. En quelques sortes, elle cherche à créer un sentiment de culpabilité chez le prospect. Parfois, cette technique ouvre le dialogue sur les freins au closing. La surprise Lorsque vous ressentez que cela est pertinent, proposez un avantage supplémentaire à votre prospect afin de l’aider à se décider (remise, frais offerts ou autres). La sensation d’être vainqueur peut amener le prospect à se décider.

L’ultime objection

Le principe de cette technique est de demander directement au prospect ce qui le retient dans la prise de décision finale. Cela engage le dialogue dans la bonne direction et permet de faire un pas de plus vers la signature finale.

Le « que fait-on ? »

La question est directe et force la main à votre interlocuteur. Elle est donc à double tranchant. Nous conseillons de la manier avec précaution. Dans le cadre de l’achat d’une solution IT, la prise de décision peut-être de taille pour votre interlocuteur, d’autant plus s’il s’agit d’une PME pour laquelle l’investissement peut-être de taille. L’inversion des rôles Comme son nom le stipule, cette technique consiste à inverser les rôles en transformant votre prospect en vendeur. Pour cela, il suffit de lui demander de vous fournir les arguments qui permettront de le convaincre.  

 

L’IT est une industrie dans laquelle la phase de closing peut-être très exigeante, du fait des budgets engagés et de la technicité du produit présenté. Pour performer, il faut une bonne préparation, de l’expérience avec les principes de closing et un bon lead. Malgré tout, il est irréaliste de penser qu’il est possible de closer tous ses leads. Tout le monde ne peut pas être votre client. Accepter cette réalité, c’est aussi faire preuve de sagesse dans l’analyse de votre closing. Les équipes Percy Miller accompagnent les acteurs de l’IT dans leur génération de leads hautement qualifiés, et ce depuis plus de 15 ans. Contactez-nous pour échanger !

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