La pandémie de coronavirus à fortement accéléré la digitalisation des entreprises et notre recours à la visio. Les rendez-vous commerciaux B2B en visioconférence sont ainsi devenus la norme depuis le début de l’année 2020. Nous vivons désormais avec Zoom, Microsoft Teams, Google Meet… Les statistiques sont d’ailleurs frappantes. Une étude McKinsey révèle ainsi que plus de 90 % des entreprises ont dû passer à un modèle de vente à distance, qui est d’ailleurs jugé au moins aussi efficace que le modèle de vente conventionnel. Une étude récente de Médiamétrie insiste sur ce point : la vente à distance convainc de nombreux professionnels de tous les secteurs. Ils sont d’ailleurs 37 % à envisager de maintenir ce type de relation avec leurs fournisseurs, même après le passage de la crise Covid-19. Alors, comment faire de la visio un atout commercial en B2B ? Voici nos conseils.

Un essentiel de la réussite d’un rendez-vous commercial B2B en visioconférence : la mise en scène

L’importance de l’environnement lors d’une visio

Loin de l’environnement formel des bureaux de votre client ou de la neutralité d’une salle de restaurant, les rendez-vous commerciaux B2B en visioconférence invitent votre client dans votre espace privé. Il s’agit souvent de votre salon, de votre cuisine, ou pour les plus chanceuses et chanceux d’entre nous, d’un espace dédié pour votre bureau. L'utilisation d’écouteurs ou d’un casque est conseillé si votre logement est bruyant. Cela peut vous permettre de vous isoler et de rester bien concentré sur votre discours.

Le cadrage, luminosité et équipement lors d’un rendez-vous commercial B2B en visioconférence

Ce premier point nous amène à un second, tout aussi important : le cadrage de votre visio. Il est en effet conseillé de toujours mettre en marche votre vidéo et d’inviter votre interlocuteur ou interlocutrice à faire de même. Cela permet de créer un lien humain dès le début de l’échange. Choisissez donc une pièce ou un endroit au fond assez neutre. Cela peut par exemple être une pièce sans tableau ou sans décoration, ce qui permet de créer une ambiance plus formelle. Des plantes peuvent ajouter une touche personnelle assez neutre. La lumière est également un point à prendre en compte. Installez-vous face à une source de lumière naturelle. Un éclairage d’appoint peut être acheté en ligne pour quelques euros et permet un résultat optimal si vous ne pouvez pas avoir une source de lumière naturelle suffisante. Évitez aussi tout contre-jour.

Les micro et caméra intégrés à votre ordinateur portable peuvent se révéler de basse voir de qualité médiocre. Si votre ordinateur ne peut vous garantir un rendu optimal, investissez dans de l’équipement externe. N’oubliez pas que chaque détail compte pour réussir son rendez-vous client et conclure une vente.

La tenue, la posture et la gestuelle : des détails à garder en tête

Votre tenue lors d’un rendez-vous commercial B2B en visioconférence peut être plus décontractée que lors d’une rencontre en face-à-face, mais cela doit bien sûr s’adapter à la personne que vous rencontrez. La voix et le ton sont par contre tout aussi importants, si ce n’est plus, lors d’une visio que lors d’un rendez-vous commercial en face-à-face. Pensez à rythmer votre discours, cela permettra de garder l’attention de la personne à qui vous vous adressez.

Exploiter l’outil de visioconférence pour améliorer l’expérience

Connaître les fonctionnalités de l’outil sur le bout des doigts Bien connaître les fonctionnalités de votre outil de visioconférence vous permettra bien plus que d'éviter quelques faux pas techniques qui pourraient vous stresser. Cela permettra également de mettre toutes les chances de votre côté et de rendre votre présentation plus interactive. Pensez par exemple à bien savoir où se trouve la fonction de partage d’écran de votre outil. Cela est essentiel pour partager une présentation ou des documents. Certains outils, comme Zoom, disposent également de possibilité de créer des sondages et d’en voir les résultats en direct pendant la réunion. Nous vous laissons imaginer les possibilités créatives que cela ouvre pour engager votre audience. Préciser le déroulé et la structure de votre présentation Commencer par instaurer un réel dialogue au début de votre rendez-vous commercial B2B en visioconférence en prenant le temps de discuter pendant quelques minutes avec vos clientes et clients. Présentez ensuite clairement le déroulé de votre rendez-vous, précisez-en la raison et le contexte. Pensez également à laisser du temps aux questions de vos clients et à offrir de nouveau un moment pour la discussion à la fin de votre présentation.  

Et bien sûr, n’hésitez pas à nous contacter afin d’obtenir encore plus de conseils pour la réussite de tous vos projets IT.