La prospection commerciale BtoB repose sur plusieurs piliers, mais l’un des plus importants est l’organisation : pour réussir sa prospection commerciale BtoB, il faut bien définir ses ambitions et les planifier à l’avance. L’objectif ? Faire gagner du temps et de l’énergie à l’ensemble des équipes de l’entreprise. Nous partageons avec vous nos meilleurs conseils et techniques de prospection pour augmenter votre chiffre d'affaires.
Leçon n°1 : Identifiez les segments de prospects les plus rentables
Afin de prospecter efficacement et ainsi ne pas gaspiller de temps, des ressources et de l’énergie sur des prospects non qualifiés, il est nécessaire d’identifier les bonnes personnes.
Pour cela, une analyse de votre secteur d’activité ainsi que de votre portefeuille client est primordiale avant de pouvoir segmenter et cibler les bons prospects.
La segmentation de votre base de données permet de délivrer le bon message ou de faire parvenir la bonne offre aux bonnes personnes et au bon moment. C’est pourquoi, il est indispensable de définir des critères de segmentation en fonction de votre domaine d’activité, vous permettant ainsi de mettre en place différentes stratégies marketing.
Et bien sûr, il faut toujours garder la base de données de votre CRM à jour, en effet entre les nombreux départs et arrivées (changements d’entreprise, retraite…), le taux d’obsolescence naturel oscille entre 20 et 25 % par an.
Leçon n°2 : Connaitre les prospects que vous allez démarcher
La qualification du fichier de prospection nécessite un travail de recherche chronophage mais vital dans votre stratégie commerciale B2B.
Une technique de qualification de prospects très répandue en B2B est la méthode BANT (Budget, Authority, Need et Timing). Elle permet de détecter une opportunité de vente et donc d’évaluer si un prospect est prêt pour l’achat. Cela repose sur 4 questions :
Budget : Quel est le budget ? L’entreprise a les ressources financières suffisantes pour assurer l’acte d’achat ?
Authority : Quel est le décisionnaire, celui qui valide les achats ? Quel est le contact référent ?
Need : Quel est le besoin de l’entreprise ? Y-en-a-t-il un en ce moment ? Votre entreprise répond-elle à ce besoin ?
Timeline : Quel est le délai de prise de décision d’achat ?
LinkedIn est également un excellent moyen de qualifier les contacts. En effet, c’est un réseau B2B avec la base de données la plus à jour du marché.
Leçon n°3 : Utilisez des outils et techniques de prospection commerciale BtoB modernes
De plus en plus d’outils d’aide à la vente émergent sur le digital notamment avec les pratiques de marketing automation. La prospection digitale est un levier supplémentaire et complémentaire à de la prospection téléphonique ou sur le terrain.
Nous pouvons citer quelques outils qui vous permettrons de générer des leads qualifiés via différents canaux digitaux.
Google Ads ou Microsoft Advertising qui sont des régies publicitaires vous permettant de faire la promotion de votre entreprise, d’un produit ou service. Ces publicités prennent la forme d’annonces sur les moteurs de recherche ou de bannières sur des sites partenaires.
LinkedIn et son fameux Sales Navigator, outil puissant de prospection B2B, avec lequel vous aller pouvoir cibler avec une très grande précision les prospects qui vous intéressent. Il peut être complété avec d’autres outils tels que Prospect’In, Lusha ou Wiza.
Les autres médias sociaux peuvent être utiles pour trouver de nouveaux clients. Facebook (avec Instagram également) par exemple possède sa propre plateforme publicitaire. Le ciblage est également d’une grande précision et une base de données gigantesque. Il ne faut pas oublier qu’avant d’être des professionnels vos prospects sont des humains et leurs centres d’intérêts sur Facebook (qui peuvent être ciblés sur Facebook Ads) peuvent être liés à leur métier. En d’autres même sur leur temps personnel, ils peuvent être attiré, interpellé par une publicité concernant leur vie professionnelle.
Leçon n°4 : Créez du contenu de qualité grâce à l’inbound marketing
Dans un contexte B2B, l'inbound marketing est une stratégie ou pratique marketing par laquelle on génère des contenus de nature professionnelle adaptés aux cibles visées et dont la vocation est d'attirer et de qualifier des prospects sur le site de l'annonceur. Ces contenus prennent différentes formes comme des articles de blog, des livres blancs, des études de cas.
C’est une méthode permettant de faire connaitre sa société, de montrer son expertise de manière naturelle et non intrusive (à la différence de l’outbound marketing).
Si l’entreprise n’a pas le temps, les compétences ou les ressources humaines nécessaires, elle peut confier cette tâche à des experts en inbound marketing.
Leçon n°5 : Lancez un processus de lead nurturing pour convertir vos prospects
Lorsqu’un prospect n’est pas prêt à passer à l’acte d’achat vous pouvez le nurturer c’est-à-dire entretenir une relation avec un prospect en l’aidant au maximum, de rester présent pour lui pour que lors du passage à l’acte d’achat il sollicite votre entreprise en premier. Cela peut se faire au travers de scénarios d’emailing (marketing automation), en envoyant des livres blancs, des études de cas et de manière générale des informations de plus en plus précises et pertinentes pour le prospect au fur et à mesure qu’il avance dans le tunnel (ou entonnoir) de conversion que vous aurez défini au préalable.
Il est également important de ne surtout pas négliger la fidélisation et le suivi clients. Un client satisfait devient un ambassadeur de votre marque. De plus, il faut garder à l’esprit que cela coûte plus cher de conquérir un nouveau client que de fidéliser un existant. Un client satisfait sera plus enclin à acheter un nouveau produit ou service.
Toutes ces étapes peuvent s’avérer chronophages, c’est pourquoi certaines entreprises font appel à des sociétés de BPO (Business process outsourcing) aussi appelé HRO (Human Ressources Outsource) afin d’externaliser leur force de vente. Leur mission est justement de qualifier les bases de données, identifier des opportunités d’affaires, faire du nurturing, de la prospection et fidélisation… Externalisez votre force de vente vous permettra d’obtenir un bon ROI, vous bénéficierez d’une expertise commerciale tout en diminuant vos coûts et votre temps dédiés à cette tâche chronophage. Ça tombe bien, c’est exactement ce que nous faisons chez Percy Miller, pour en savoir plus sur notre activité, c’est par ici.
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