L’externalisation des forces de prospection doit vous permettre de vous concentrer sur votre cœur de métier sans négliger des fonctions annexes clés. Il est maintenant grand temps de voir comment bien réussir ce changement qui peut parfois sembler complexe à mettre en place.
Pour une externalisation des Sales Development Representatives réussie, pensez :
- À définir qui doit faire quoi. Soyez bien clair à la signature du contrat au niveau des tâches que vous voulez déléguer précisément. Aucune zone d’ombre ne doit être laissée. C’est pourquoi vous devez déterminer, dans un brief précis, vos attentes et objectifs autant qualitatifs que quantitatifs. Il n’y aura comme cela aucun malentendu. Votre fournisseur connaîtra son périmètre d’intervention et les enjeux. De votre côté vous savez exactement ce que vous devez attendre de ce dernier.
- À choisir un prestataire de confiance. Cela peut paraître évident, mais c’est essentiel. Vous ne faites pas appel à un simple sous-traitant, c’est un réel partenaire que vous recherchez, un membre de votre équipe. C’est lui qui va offrir le premier contact commercial, le plus exigeant, celui qui détermine la suite des échanges. Il faut donc que le service soit exemplaire.
- À désigner en interne un responsable de l’externalisation. Vous devez toujours garder le contrôle sur ce qui se passe chez votre partenaire. Évitez de vous retrouver en position de dépendance vis-à-vis de votre partenaire. Un responsable de l’externalisation vous permet de rester maître des opérations.
- À définir une méthodologie. Mettez en suite en place des outils de planning et de contrôle pour être au clair sur les deadlines et être assuré du bon déroulé des campagnes. Enfin, pensez à demander un reporting précis pour suivre l’avancement de la mission et faire des ajustements le cas échéant. Vous restez tout de même un client, il est normal que vous vouliez être informé régulièrement des résultats.
Enfin, il nous semble nécessaire de le rappeler, il ne s’agit pas d’un simple contrat de sous-traitance client-fournisseur. L’externalisation doit vous permettre de gagner en productivité et de monter en compétence. Le ROI de votre externalisation doit être probant.
Chez Percy Miller, nous disposons de Percy HRO, une solution simple et professionnelle de Human Ressources Outsourcing. Aussi appelée Business Process Outsourcing (BPO), Percy HRO met à disposition des consultants qualifiés pour votre prospection ou votre relation client.
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