Générer des leads, c’est bien. Mesurer sa leadgen, c’est essentiel ! Il existe des indicateurs par dizaines et il peut parfois être difficile de savoir lesquels prioriser. L’équipe Percy Miller vous donne les indicateurs stars du parfait tableau de bord.
1 – Le volume de leads à chaque étape
S’il y a bien un indicateur clé dans la génération de lead, c’est bien la volume de lead tout simplement. Cependant il y a plusieurs types de profils à considérer pour avoir une meilleure vision :
Mettez ces données en face du nombre de leads escomptés à chaque étape et calculez le ratio pour une meilleure visibilité. Ces données seront aussi essentielles pour calculer les taux de conversion qui viennent ensuite.
2 - Les taux de conversion du parcours
La conversion mesure l’engagement de votre audience et donc par définition son intérêt pour la valeur apportée. Le taux de conversion visiteur en lead est l'un des principaux KPI à examiner. Il désigne l’étape qui fait passer un visiteur au statut de lead. Nous parlons ici d’une action (appel téléphonique, réponse à un mail, téléchargement d’une brochure, etc.) qui indique l’intérêt du visiteur pour les thématiques soulevées.
Lorsque le lead signale ou confirme son intérêt pour les produits ou services propres à l’entreprise et que les informations dont l’équipe marketing dispose sont suffisant, alors il devient un SQL.
Dans cette famille de KPIs, vous pouvez également intégrer le taux de MQL convertis en client. On appelle cette mesure le « ratio lead to close ». Il se calcule en divisant le nombre de MQL par le nombre de deals « closés » (signés) à partir de cette MQL uniquement. Cet indicateur mesure donc la performance de la stratégie de marketing digital.
3 - Les coûts : CPL et CAC
Combien coûtent vos leads ? Combien vous coûte chaque client ? Le CPL et le CAC permettent de répondre à ces questions qui vont influencer le pilotage de votre stratégie.
Le coût par lead est sans nul doute l’un de nos indicateurs favoris. Il permet d’identifier le coût de vos leads au global mais aussi par levier d’acquisition. Très simplement, si votre coût par lead est de 60€ via vos LinkedIn Ads et de 20€ sur Google Ads, il semble évident de décider sur quel canal concentrer votre budget et sur lequel il faut éventuellement revoir votre stratégie.
Attention cependant, le coût par lead apporte une vision financière au lead mais pas forcément qualitative. Si le lead LinkedIn est beaucoup plus qualitatif et convertit davantage, alors une réflexion s’impose.
Pour calculer la rentabilité des actions marketing, vous pouvez utiliser cet indicateur les yeux fermés. Le CAC va plus loin que la simple mesure du CA généré, il permet de chiffrer le coût que chaque client généré par le marketing représente.
4 – Revenus et ROI
Cet indicateur correspond au CA cumulé issu de vos efforts leadgen. Il indique votre performance sur le plan financier et est nécessaire au calcul du retour sur investissement.
Vos campagnes de leadgen sont-elles rentabilisées ? Le ROI va pouvoir répondre à cette question. N’hésitez pas à le calculer sur les différents canaux !
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Vous connaissez désormais les principaux KPIs de la leadgen. À vous de jouer et de mettre en place les meilleures stratégies de génération de leads pour trouver vos clients et mettre tous les voyants au vert sur votre dashboard.
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