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Les 10 règles d’or de base du social selling B2B

Et vous, êtes-vous actif sur les réseaux sociaux B2B ? Obtenez-vous des résultats concrets ? Là est toute la question. La pandémie a accéléré l’adoption des réseaux sociaux dans les équipes commerciales, mais pas toujours les bons comportements. Percy Miller liste pour vous les 10 règles d’or du social selling en B2B. Cochez-vous toutes les cases ? 

 Règle 1 : Alignez votre social selling et vos objectifs

Élémentaire, c’est certain, mais cette règle est souvent peu respectée dans la réalité. Faire du présentiel sur les réseaux B2B sans objectif défini revient à mettre des coups d’épée dans l’eau. Prenez quelques instants pour vous remémorer vos attentes business et réfléchissez aux stratégies de social selling adaptées à ces objectifs et au message que vous souhaitez faire passer.

Le conseil Percy Miller : en face de chaque publication sur votre calendrier éditorial, notez l’objectif de la démarche (leadgen, notoriété, positionnement, etc.)

Règle 2 : Soyez malin dans votre sélection des réseaux

Beaucoup de professionnels créent des comptes sur le maximum de réseaux B2B disponibles et publient un contenu unique dupliqué sur ces différents comptes, à la même heure. Or, chaque réseau à ses pratiques et ses typologies de contenus. LinkedIn, Twitter, Facebook, Youtube, Viadeo… Faut-il donc multiplier les plateformes ? Oui, si cela est pertinent uniquement et que vous pouvez créer des contenus pour chacune de ces plateformes, ou du moins, adapter le format. Travailler sa présence sur les réseaux sociaux peut vite devenir une tâche chronophage, faire les bons choix dès le début vous facilitera le quotidien. Pour cela demandez-vous quels sont les réseaux suivis par vos clients.

Le conseil Percy Miller : Si vous débutez dans cette démarche, sélectionnez 1 réseau social pour débuter puis apprenez-en les codes et bonnes pratiques avant de vous lancer.

Règle 3 : Travaillez avec les bons outils

Pour une cohérence des contenus et la mise en place d’un rythme efficace, il est préférable de travailler à l’aide d’un calendrier de contenus par réseau social choisi. Le calendrier vous aidera à mettre en place les publications sur une base régulière. Vous pourrez utiliser des outils de programmation de contenus sur les réseaux sociaux comme Hootsuite qui a une version gratuite efficace, ou encore l’outil Buffer.  

Le conseil Défis Business : Un simple tableur Excel fonctionne, vous pouvez aussi utiliser Trello dans une dynamique fonctionnelle.

Règle 4 : N’ayez pas peur de prendre la parole

S’exprimer dans les réseaux sociaux peut être effrayant même pour un commercial senior qui a fait ses preuves. L’exposition aux commentaires, la peur du jugement, de l’erreur ou de l’ignorance totale peuvent freiner les plus téméraires. Ce sont des sentiments humains et légitimes, la prise de parole sur les réseaux est un talent qui se construit pas à pas. Commencez par commenter des publications de professionnels que vous connaissez ou même celles de vos collègues pour débuter puis construisez-vous une « marque personnelle » qui sera votre fil rouge de confiance !

Le conseil Percy Miller : lancez-vous et prenez du recul régulièrement. Si cela peut vous rassurer, vos premières publications seront peu suivies car les algorithmes favorisent la récurrence des contenus.

Règle 5 : Adoptez une démarche sincère et professionnelle

Le social selling peut-être comparé à une relation à distance dans laquelle le social seller essaye de séduire un prospect. Ce prospect est méfiant et souvent sollicité. Adopter une démarche authentique et transparente est essentiel pour que votre promesse soit entendue sur les réseaux sociaux. Renseigner un profil vendeur, c’est bien, mais ce profil doit être fiable et enrichi de contenus qui attestent votre positionnement d’expert dans votre domaine.

Le conseil Percy Miller : affichez les difficultés comme les succès dans vos publications pour créer de la confiance grâce à un discours transparent.

Règle 6 : Pensez relations avant de penser vente

Les réseaux sociaux se positionnent souvent à l’entrée de votre entonnoir de vente. Ils vont vous mettre en contact avec des profils qui doivent passer par plusieurs étapes pour devenir prospects puis lead qualifié. Pour ne pas brûler les étapes, créez une relation à travers des échanges désintéressés. Pour cela, positionnez-vous comme un leader d’opinion en publiant des articles démontrant votre expertise ! Comme on dit souvent il faut « donner pour mieux recevoir ». Cela s’applique bien aux contenus que vous proposez.

Le conseil Percy Miller : affichez les difficultés comme les succès dans vos publications pour créer de la confiance grâce à un discours transparent.

Règle 7 : Créez de VRAIS contenus pertinents

Cela semble évident … privilégiez la qualité à la quantité pour ne pas être perçu par un robot spammeur. Vos prises de parole doivent être personnelles, réfléchies et diversifiées sur le fond comme la forme. Limiter vos publications aux liens de blog ou d’articles sur une base continue n’enverra pas le bon message, sauf si le partage est accompagné d’une vraie prise de position ou réflexion. Infographie, sondages, partage d’articles, de cahier pratique, de vidéo ou encore de ressources documentaires, multiplier les formats donnera du rythme à votre présence.

Le conseil Percy Miller : Pour les messages les plus importants, définissez un format récurrent sur un rythme régulier d’un contenu clé. Par exemple « Le conseil hebdo de Léa » et tenez-vous à ce format.

Règle 8 : Manœuvrez bien en situation délicate

Les commentaires négatifs sont légion. Tous les individus présents sur ces plateformes ne sont pas systématiquement des professionnels avec un discours constructif ou bienveillant. Ne supprimez pas ou n’ignorez pas ces commentaires ! Manœuvrez les interventions négatives tierces avec tact sans être sur la défensive. Remerciez pour le commentaire et n’ouvrez pas la discussion en posant une question. Pour éviter ce type de situation, évitez de votre côté les sujets qui divisent comme la religion par exemple. 

Le conseil Percy Miller : ne repartagez pas des contenus douteux ou des publications controversées. Également, évitez les critiques ouvertes à la concurrence et « coup de gueule » qui peuvent être mal accueillis.

Règle 9 : Organisez la remontée d’information

Les réseaux sociaux constituent un canal de prospection qui doit être intégré dans une vision multicanale. Concrètement, un prospect identifié via LinkedIn doit être référé dans vos outils commerciaux. Pensez à connecter vos réseaux sociaux à votre CRM ou CDP pour centraliser ces informations. Cela permettra au prospect de recevoir les prochaines newsletters, ou toute autre communication via un autre canal.

Le conseil Percy Miller : l’outil Sales Navigator qui est beaucoup utilisé dans le cadre de la prospection peut parfaitement s’intégrer à votre CRM. Cliquez ici pour connaître les modalités d’intégration Sales Navigator.

 

Règle 10 : Mesurez vos résultats régulièrement

Tout est dans le titre. Mesurer c’est optimiser, optimiser permet de performer ! Dans le cadre du social selling, votre KPI le plus important ne sera pas vos impressions ou reach mais votre taux d’engagement. Il faudra aussi comptabiliser les résultats selon vos objectifs. Si votre but est de vendre un service, comptabilisez le volume de vente dont le premier contact est issu des réseaux sociaux.

Le conseil Percy Miller : Les outils comme Hootsuite ou Facebook Suite intègrent des bilans automatisés de vos publications. Programmez-les pour les recevoir dans votre boîte email sur une base hebdomadaire ou mensuelle.  

Les médias sociaux ne sont pas exclusivement réservés aux équipes marketing. Les équipes commerciales sont aussi les porte-drapeaux de leur entreprise sur ces plateformes. Une routine matinale d’à minima 30 minutes sera nécessaire pour développer votre présence. Vous pouvez aussi vous faire accompagner d’agences B2B pour vous lancer dans la démarche. Nous vous recommandons notre partenaire Eckert Mathison pour vous lancer !  Bon social-selling, pour une prospection commerciale différente !

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