Un blog est un support de communication incontournable dans l’optimisation de votre SEO. C’est aussi un outil redoutable quand il s’agit de générer des leads. On vous donne quelques ficelles essentielles pour optimiser votre blog pour la génération de leads.
Conseil n°1 : Bien définir le fil éditorial sur votre blog
Pourquoi définir un fil éditorial clair ? Parce qu’un lead est d’abord un visiteur qui cherche une solution à son problème. C’est même la raison principale qui l’amène à visiter votre blog. Pensez bien que les visiteurs ne souhaitent pas lire la fiche technique d’un produit ou service, ils souhaitent juste trouver une réponse à leur question. Ils ne communiqueront jamais leurs coordonnées si le contenu n’est pas centré sur leur problématique.
Il est vital d’anticiper le besoin exact du visiteur pour construire le contenu qui y répond et positionner votre produit ou service comme une réponse éventuelle.
Pour créer les bons contenus, vous devez définir les grandes thématiques éditoriales qui touchent votre audience. Si ce travail n’a pas été déjà réalisé par les équipes marketing, il est conseillé de commencer par une session de brainstorming avec les équipes au contact des clients. L’objectif sera alors de comprendre les problématiques et questions rencontrées par l’audience. Listez tout ce qui peut venir à l’esprit des participants sans rien omettre, en suivant des modèles de question simples. Exemple : Pour chaque persona, posez-vous la question : si le client complétait cette phrase, que dirait-il ?
Ensuite, rassemblez les sujets en familles pour constituer des thèmes. N’hésitez pas à croiser ces résultats avec d’autres sources d’information afin d’optimiser vos thématiques (réseaux sociaux, benchmark, concurrence, sondage client, etc.). Un travail de mots clés sera nécessaire pour la performance de vos articles (1 mot clé = 1 article) puis l’ultime étape consistera à suivre les statistiques par page et à analyser les meilleurs résultats. Si vous avez déjà un blog en place, recensez les thématiques éditoriales en place et leurs résultats. Les KPIs à regarder sont notamment le trafic, taux de rebond, taux de sortie, et les entonnoirs de conversion si existants.
Conseil n°2 : Travaillez le contenu pour la génération de leads
Un visiteur ne deviendra lead que si le contenu rencontré est qualitatif.
La première erreur que l’on croise dans beaucoup de blogs est l’auto-promotion à outrance. Elle peut générer un manque de crédibilité dans le contenu proposé dans le blog. Un article ne doit pas systématiquement rediriger vers une page produit ou service. Il peut en effet rediriger vers un autre article ou même un lien extérieur. Être autocentré se ressentira dans le contenu.
La seconde erreur constamment observée est le traitement des sujets. Une réflexion qui n’est pas traitée en profondeur n’aidera pas votre leadgen ni votre performance SEO. L’objectif est d’avoir une réelle valeur ajoutée auprès de l’audience cible. Restez-vous sur un contenu de blog qui survole un sujet ?
Les visuels sont souvent négligés dans les contenus de blog alors qu’ils facilitent grandement la lecture. Idéalement, pensez à intégrer un visuel tous les 300 à 500 mots pour les longs articles de blog (plus de 1000 mots).
Créer du contenu est une tâche longue et coûteuse. Nous recommandons de supprimer ou modifier régulièrement un contenu qui ne performe pas et pourrait dégrader votre autorité de domaine.
Nous en parlions juste avant, pour générer des leads, votre blog doit les attirer au préalable. Pour cela, un travail de mots clés permettra d’améliorer votre référencement naturel. Une fois que vous avez défini vos mots clés, il vous suffit de les intégrer dans vos articles de blog. C’est une excellente pratique SEO. Pensez aussi à faire un article evergreen - cornerstone pour chaque sujet clé : 1 mot clé = 1 article de 1800 mots minimum sur le sujet.
Conseil n°3 : Récupérez les leads de votre blog
Il existe plusieurs mécaniques pour récupérer les leads visitant votre blog. Évidemment, nous parlons ici de leads MQL (Marketing Qualified Leads) qu’il faudra qualifier par les équipes marketing avant transmission au service commercial.
La création et la mise en avant de contenus premium est une tactique bien connue des marketeurs. Comment cela fonctionne-t-il ? Au milieu ou à la fin d’un article, mettez en avant un contenu riche et intéressant de type guide ou livre blanc en échange des coordonnées du visiteur. Il peut aussi fonctionner au format popup ou anti-exit. Pour fonctionner, le contenu premium doit correspondre aux attentes spécifiques de la cible. Pensez à intégrer un bouton d’appel à l’action, une page de destination et un formulaire dans votre mécanique. C’est une technique bien connue qui dirige le visiteur vers une page de destination réduisant les points de fuite et décrivant le contenu de qualité proposé.
N’oubliez pas de laisser systématiquement un lien vers votre page de contact dans votre menu en haut de page, bas de page, ainsi qu’à la fin des articles à travers la signature de l’auteur des contenus. Les boutons flottants peuvent également être de bonnes initiatives web pour susciter la prise de contact à condition de ne pas générer de pression sur le visiteur. Enfin, vous pouvez installer un chatbot pour inviter à la prise de contact et toujours laisser la possibilité de dialogue avec le visiteur.
Laissez la possibilité aux visiteurs de laisser des messages en commentaire (avis, questions) car c’est un début de dialogue. Pour ce faire, ils peuvent être invités à laisser leur email qui sera caché des visiteurs. Vous récupérez ainsi le contact d’un prospect potentiel. Les réseaux sociaux sont aussi un bon moyen de connecter avec votre audience et de contribuer au nurturing pour capter vos leads dans la durée.
Une autre manière de générer des leads est de s’assurer que le visiteur trouve toutes les réponses à ses questions. Pour cela, vous pouvez rediriger les visiteurs vers des articles complémentaires en bas ou sur le côté de page. Tant que le visiteur trouve du contenu intéressant et reste sur le blog, vous vous rapprochez de la probabilité de la transformer en lead.
Vous pouvez tout à fait communiquer vos propositions de services et produits dans le corps même de vos articles pour récupérer des leads mais cela doit être fait avec agilité dans un contenu à forte valeur ajouté. Ici par exemple, nous pourrions vous proposer de nous contacter si vous souhaitez échanger avec un professionnel de la leadgen, mais nous le ferions uniquement car nous avons délivré des conseils pertinents au préalable dans cet article. Si vous souhaitez gagner davantage de leads grâce à d’autres astuces, écrivez-nous.
Pour récupérer des leads, vous pouvez créer un système de connexion (compte) ou d’abonnement. Cela signifie que les contenus les plus qualitatifs seront seulement partiellement visibles pour un visiteur lambda mais accessibles à tout abonné ou visiteur créant un compte. C’est une manière de récupérer des données qualifiées.
Cette liste d’astuces est non exhaustive. Attention à bien mesurer de façon régulière vos performances de blog. Parfois, certains leads sont récupérés sur d’autres pages de votre site web, trackez-les pour une mesure idéale de vos résultats. Votre blog doit tenir une vraie place dans votre stratégie leadgen sur le long terme en B2B.
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