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5 objections d’un prospect BtoB à contrecarrer intelligemment

Lors d’une prospection commerciale, il est très courant de faire face à des objections de prospects BtoB. Il est alors crucial de pouvoir disposer de tactiques éprouvées pour contrecarrer efficacement les arguments prononcés instinctivement par vos prospects. Quelles sont-elles ? Découvrez-en quelques-unes sans plus tarder.

« Nous avons tout ce qu'il nous faut » 

 

Il est peu probable que vous soyez le seul à proposer votre produit ou service à vos entreprises cibles. De la même façon, il est fort possible que celles-ci aient déjà souscrit à une solution concurrente. Dans ce cas, ne soyez pas surpris de faire face à ce type d’objection. Mais comment y répondre pour réussir votre vente ?

Tout d’abord, il est important de connaître vos atouts. Vos prospects pensent déjà qu’ils ont la solution à leur problème, il vous revient de leur montrer en quoi votre solution répond mieux à leur besoin. Vous pouvez déjà commencer par dire au potentiel client que votre objectif n’est pas d’effectuer un changement drastique pour le moment, mais que vous voulez leur expliquer en quoi votre solution présente une valeur ajoutée supplémentaire.

« Votre produit/service est-il capable de répondre à tous nos besoins ? » 

Ce type d’objection venant de prospects BtoB est assez sensible puisqu’il s’attaque directement à votre produit. Mais face à cela, il serait contre-productif de rester sur la défensive. En effet, votre prospect cherche simplement à savoir si votre solution est celle qu’il lui faut. Il est important que vous sachiez quoi répondre, car il s’agit d’un véritable obstacle à la conversion d’un lead en lead qualifié.

Une arme efficace pour gérer ce genre d’objection est de vous servir de vos contenus. Si par exemple votre équipe marketing a déjà rédiger des articles de blog, des livres blancs ou tout autre contenu abordant la problématique de votre prospect, vous pouvez lui faire parvenir cette précieuse ressource. Vous pouvez aussi vous appuyer sur des données réelles, des statistiques pour le convaincre. N’hésitez pas également à lui proposer un second rendez-vous avec un expert qui saura répondre à toutes ses questions.

« Je n’ai pas de budget »

Cette objection peut marquer un point d’arrêt si le budget est le facteur essentiel qui vous permet de définir un prospect qualifié. Mais encore faudrait-il savoir ce que votre prospect veut réellement signifier. A-t-il déjà épuisé son budget annuel ou est-il possible que vous puissiez le convaincre ?

En général, le budget n’est pas encore nécessaire à cette étape et vous devez vous servir de cela pour répondre plus efficacement à cette objection. Vous pouvez par exemple lui faire comprendre que vous ne cherchez pas encore à conclure une transaction. Précisez que vous souhaitez simplement lui expliquer votre solution afin de déterminer si elle lui sera utile.

« Pouvez-vous nous recontacter au prochain trimestre ? »

C’est une objection courante en BtoB qui sous-entend que votre prospect ne dispose pas de temps à vous consacrer, il n’est pas encore prêt à prendre une décision. Pour contrecarrer avec intelligence cette objection, il est crucial de découvrir la raison qui le pousse à vouloir retarder la vente. 

Au cas où l’excuse avancée concernerait de futures embauches, expliquez-lui simplement qu’en souscrivant de suite à votre service, il pourra fournir à ses recrues tous les outils dont ils auront besoin à leur arrivée. Et si le moment n’est réellement pas approprié, pensez à convenir d’un bref rendez-vous téléphonique dans lequel vous lui expliquerez en quoi vous lui serez utile.

« Ce n’est pas moi qui décide »

Ce type d’objection montre clairement que votre prospect n’est pas un décideur dans l’entreprise que vous prospectez. Dans ce cas, il est important de respecter son point de vue. Ce faisant, vous installez un climat de confiance, ce qui vous permettra de découvrir plus facilement les réels besoins des décisionnaires.

Vous pouvez également demander à cette tierce personne s’il est possible de lui envoyer votre documentation afin de vous assurer que votre proposition ne soit pas déformée. Fixez un prochain rendez-vous au cours duquel vous lui montrerez en quoi votre solution sera utile à l’entreprise. 

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