Retrouvez tout ce qu’il faut savoir sur cet argumentaire de vente qui se présente comme une feuille de route permettant de ne sauter aucune étape dans le processus de vente.
Qu'est ce que la méthode SPANCO ?
Cette méthode vous permet de suivre en détail chacune des étapes par lesquelles va passer une personne avant d’acheter votre produit ou service. Pour résumé, c’est une feuille de route permettant de ne sauter aucune étape et ainsi accompagner le prospect dans le processus de vente.
S comme Suspect
Définissez et qualifiez la cible. À ce stade, une personne est « suspecte » de s’intéresser à vos produits ou services car elle s’est inscrite à votre newsletter ou contact pris lors d’un évènement professionnel par exemple.
P comme Prospect
Entrez en contact avec le prospect via divers canaux de communication (mails, téléphone, médias sociaux…). Préparez votre stratégie commerciale en fonction des besoins du prospect. Le but de cette étape et d’obtenir un rendez-vous.
A comme Analyse
Soyez neutre dans votre approche, écoutez attentivement les besoins et problématiques du prospect. Identifiez et proposez la solution adéquate.
N comme Négociation
Proposez une offre sur-mesure pour le prospect. Montrez les avantages et bénéfices de votre produit ou service par rapport aux concurrents grâce à un argumentaire clair et précis.
C comme Conclusion
Concluez la vente en réglant les derniers détails, termes et conditions, prix, offre, délais. Vous pouvez également lui décrire les prochaines étapes du cycle d’achat.
O comme Ordre d'achat
Le prospect est devenu client. Faites en sorte que la commande corresponde aux attentes du client et qu’il soit satisfait de son achat. Vous pouvez recueillir son avis pour mesurer la satisfaction client.
Conseils
Vous pouvez coupler cette technique de vente avec les méthodes Spin Selling et CAB pour atteindre un haut niveau de performances commerciales.
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