La méthode CAB fait partie des techniques de vente incontournables dans une stratégie de prospection commerciale. Nous vous invitons à la (re)découvrir.
Qu'est ce que la méthode CAB ?
La méthode CAB est une méthode de vente par laquelle les arguments utilisés pour vendre le produit ou service au prospect sont décomposés en trois éléments qui sont les Caractéristiques, les Avantages et les Bénéfices client.
C comme Caractéristiques
Exposez les caractéristiques de votre produit ou service de manière objective tout en restant factuel. Gardez une cohérence et une pertinence et mettez en avant les fonctionnalités qui vont intéresser votre prospect.
A comme Avantages
Ils regroupent les points positifs de votre solution ou service. Associez un avantage à une caractéristique précise. Présentez de manière attrayant ce qui distingue votre produit ou service des concurrents. Cela permettra de piquer la curiosité de votre prospect et d’activer son imagination en visualisant le produit ou service.
B comme Bénéfices
Ils sont personnalisables en fonction de la société ou personne que vous avez en face ou au bout du fil. Placez votre prospect au centre de votre discours commercial. C’est dans cette partie que vous devez faire la différence face à vos concurrents, apportez des preuves de qualité du produit ou service.
Une question à se poser : Qu’est-ce que cela va apporter de plus à votre prospect ?
Les bénéfices peuvent être émotionnels ou rationnels, quantifiables, mesurables.
Conclusion
Avec cette technique, vous cadrerez votre présentation et saurez réaliser un argumentaire cohérent et pertinent.
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